CIO如何成为谈判高手


2008年以来,国内企业所处的宏观经营环境日益严峻。全球能源紧缺,原材料价格大幅上涨,CPI、PPI居高不下,美国次货危机,人民币持续升值,出口萎缩,企业迎来了高成本经营时代,遭遇了前所未有的经营压力和挑战,因此企业如何重构成本优势,进行管理优化、效率提升,以走出困境,实现持续盈利,已成为当今所有企业急需谋篇布局的重大问题。

众所周知,采购成本是企业经营成本中最大的一部分,一般在40~70%之间,降低采购成本对企业利润提升的贡献最大。一项研究标明,降低采购成本1%,对企业利润增长的贡献平均为7~10%以上,采购在企业经营盈利率中扮演关键角色。而信息化建设无疑为企业提供了一条重要盈利模式,其独有方式、特有作用可以让企业传统的经营方式发生良性转变,助力企业节支降耗,有效提高企业经营效率。

因此近几年国内企业信息化建设如火如荼。据调查,2007年,我国企业IT投入共1500左右亿元,且今后几年将以16%左右的年复合增长率增加。

CIO应是一个非凡的谈判高手

随着近年国内企业IT投入越来越多,尤其是ERP建设日益普及,IT所占企业采购成本的比重越来越大,由此在企业采购成本控制的过程中,IT供应商的管理与IT采购的商务谈判越来越引起企业的重视,已成为许多企业经营管理的重要工作。

由于CIO具有相应的IT知识背景,尤其是他直接领导下的技术团队对企业IT规划、软硬件的选型、服务商的鉴别和供应商的管理具有别人不具备的IT识别能力,最了解企业的IT需求,无论在价格还是在技术上,都能够从整体上有效把握和评测,从而为企业找出最适合的方案,成了企业IT采购、信息化建设的军师、决策者。目前,CIO的地位、作用日益凸出,不少人已迈进企业中高管理层,参与企业各种经营决策。

因此IT采购已成CIO及其团队的独门活、重要工作。据悉,目前IT人员将35%的时间用于各种软硬件的采购谈判,诸如供应商筛选、产品谈价、技术变更、安装实施及售后服务等事项谈判较量,谈判技巧已成为CIO的一项必备技术。而从长远的职位定位上看,CIO要要立足IT,但远不仅限于IT,未来欲屹于不败的CIO应是复合型高级人才,他不仅是一个顶尖的技术专家,一个优异的会计师和教育家,还应是一个卓越的谈判家。

勿庸置疑,随着我国经济的迅猛发展,IT建设日益红火,IT商务谈判业务越来越多,一个成功的CIO、IT主管必须具有丰富、卓越的商务谈判经验和实力,才能从IT供应商及服务商那里获得最优惠的产品和最高质量的服务。

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